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將服務(wù)打造成門店?duì)I銷的最大生產(chǎn)力，自如地應(yīng)對市場變化。——玉溪金意陶  汪沛

2005年，金意陶在玉溪落地生根，2008年，金意陶思想館開業(yè)，汪沛緊跟金意陶腳步，慢慢的把玉溪金意陶做大做強(qiáng)。談及玉溪金意陶近年來的市場表現(xiàn)，汪總與我們分享了他的心得。

▲汪沛參加2020年金意陶第26屆英雄會留影

壹
用品牌標(biāo)簽體系構(gòu)建顧客記憶體系
從而形成品牌競爭力

玉溪金意陶為了在當(dāng)?shù)貙⒔鹨馓辗趸杀镜氐谝黄放疲?5年的耕耘中，做出了長足的努力：產(chǎn)品價(jià)格維系，用戶口碑維護(hù)、服務(wù)體系搭建等，都成為了玉溪金意陶穩(wěn)健發(fā)展的關(guān)鍵一環(huán)。

“瓷磚行業(yè)，風(fēng)格會同質(zhì)化，產(chǎn)品會同質(zhì)化，營銷模式會同質(zhì)化，唯獨(dú)服務(wù)不能同質(zhì)化！我們不能只喊口號，要從每一個(gè)細(xì)節(jié)著手，想消費(fèi)者所未想，急消費(fèi)者所未急，切實(shí)的為消費(fèi)者解決現(xiàn)有的問題和潛在的問題，把服務(wù)做到極致。”

為了能做好客戶維護(hù)，玉溪金意陶詳細(xì)撰寫了為每一位客戶貼身定制的《工地服務(wù)指南》，從瓷磚數(shù)量、鋪貼方法、鋪貼用量，都進(jìn)行了注明，在降低消費(fèi)者的精力成本之余，也成為了一個(gè)金意陶的宣傳渠道，促成80%左右的轉(zhuǎn)介紹。

▲2019年，玉溪金意陶開展了“歲月的質(zhì)感——2019致敬BEYOND&紀(jì)念黃家駒”粉絲公益演唱會

在汪沛看來，品牌力的打造不是簡單的視覺形象、廣告宣傳，也不僅是知名度帶來的營銷利益，品牌力打造過程是品牌建設(shè)的過程，也是積極融入當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的一種優(yōu)良方式。對于消費(fèi)者來說，品牌并不僅僅意味著一種產(chǎn)品或者服務(wù)，更是一種文化和價(jià)值觀的認(rèn)同。最好的品牌力是消費(fèi)者愿意主動為你的產(chǎn)品、為你的服務(wù)點(diǎn)贊發(fā)聲。玉溪金意陶歷年參與了許多公益項(xiàng)目的投入，如慈善音樂會、愛心扶貧等等，通過自己的實(shí)際行動為品牌贏得高光時(shí)刻，也是增強(qiáng)品牌影響力的一個(gè)重要手段。

貳
敢于差異化

環(huán)顧玉溪金意陶4層樓，近800平方的店面里，目之所及，都是2020年新品：第五代糖果釉、189大板、157大板。汪沛說，在2020年的銷售份額里，賣得最好的就是新品：因特拉肯、梅森布紋、靈駿灰、飄、云錦石、水云間、丹素縷、凌煙壁、寒武紀(jì)、阿特拉斯——這些朗朗上口的名字，已經(jīng)成為了店面的拳頭產(chǎn)品。

他說，消費(fèi)者需求逐漸變得多樣且個(gè)性化，一款普通的產(chǎn)品已經(jīng)無法吸引他們的目光時(shí)，大家都會開始迷茫，究竟要怎么樣才能讓自家產(chǎn)品在消費(fèi)市場上凸顯出來。撇開企業(yè)想要開發(fā)新產(chǎn)品時(shí)“選品”這一因素，“優(yōu)勢化”“差異化”才是產(chǎn)品能在市場上站穩(wěn)腳跟的關(guān)鍵原因。

玉溪金意陶在產(chǎn)品選擇上，應(yīng)用了金意陶的拳頭產(chǎn)品，如古玩面、柔光面等，以用戶需求為核心，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、創(chuàng)新的概念以及新的宣傳手段，去贏得消費(fèi)者選擇。在當(dāng)?shù)?，不乏價(jià)格便宜的瓷磚品牌，但是只靠價(jià)格戰(zhàn)或者是某一些夸大的噱頭，都沒有辦法形成市場的核心競爭力，很多消費(fèi)者在看了金意陶產(chǎn)品之后再對比其他家產(chǎn)品，內(nèi)心都會做出自己的選擇。

▲玉溪金意陶素材區(qū)2020年新品上架

叁
疫情中的轉(zhuǎn)危為機(jī)

談及新冠疫情對終端店面的影響，汪沛表示，誰也沒有料到會在2020開年迎來這樣一場嚴(yán)重的冠狀病毒瘟疫，這更像是一次突襲考試。在這一次的疫情中，為了降低消費(fèi)顧慮，創(chuàng)造一個(gè)安全健康的消費(fèi)環(huán)境，玉溪金意陶從細(xì)節(jié)做起，公共區(qū)域消毒、防護(hù)用品發(fā)放，為到訪的客戶提供360°的健康防護(hù)。疫情期間，整個(gè)建材市場都顯得較為冷清，而玉溪金意陶在周密的安排下，每天都有預(yù)約的消費(fèi)者進(jìn)店選購，設(shè)計(jì)師直言不敢?guī)Э蛻羧テ渌T店，唯獨(dú)金意陶是一個(gè)可以放心前往的地方，由此可見金意陶細(xì)節(jié)俘獲消費(fèi)者信賴。

肆
設(shè)計(jì)師渠道，是家居行業(yè)寒冬下的暖流

玉溪金意陶的成績，與多年來穩(wěn)健的設(shè)計(jì)師渠道運(yùn)營，有著至關(guān)重要的作用。汪沛分享到，現(xiàn)今消費(fèi)者家居審美水平的不斷提升，尤其是在當(dāng)下定制家具流行的大趨勢下，定制的個(gè)性化需求被不斷抬高，當(dāng)下市場渠道分散復(fù)雜，品牌商家眾多，而鏈接定制家具、消費(fèi)者、廠家的皆為設(shè)計(jì)師，除了品類細(xì)分、產(chǎn)品風(fēng)格的延伸之外，業(yè)內(nèi)也更多地注重渠道的建設(shè)，眾多家居企業(yè)正在往設(shè)計(jì)師渠道發(fā)力，想把業(yè)績做好，一定要在搶占設(shè)計(jì)師資源這一項(xiàng)，集中發(fā)力。

設(shè)計(jì)師渠道能給企業(yè)帶來可觀的收益，是高端品牌、個(gè)性化品牌必然開拓的渠道之一，也是家居行業(yè)銷售和推廣的重要渠道之一。設(shè)計(jì)師渠道就是家居企業(yè)供應(yīng)鏈互動性較強(qiáng)的一環(huán)，設(shè)計(jì)師與消費(fèi)者、經(jīng)銷商之間的關(guān)系環(huán)環(huán)相扣。經(jīng)銷商利用設(shè)計(jì)師渠道資源可以更好地占據(jù)高端市場，提升品牌影響力；借用設(shè)計(jì)師的專業(yè)性打卡市場，贏得口碑；當(dāng)然，設(shè)計(jì)師作為經(jīng)銷商與消費(fèi)者之間的溝通渠道，能起到黏合消費(fèi)者的作用，最終獲得業(yè)績的長期提升。疫情期間，玉溪金意陶，為每一位帶客到店的設(shè)計(jì)師實(shí)行健康安全補(bǔ)貼，此舉不僅讓設(shè)計(jì)師減少了后顧之憂，也是金意陶以人為本，關(guān)愛設(shè)計(jì)師的暖心之舉。

在汪沛看來，近一兩年建材市場發(fā)生了劇烈的變化，很多人在撤店，很多人在退出。想在劇變中的市場環(huán)境取得突破，唯有積極與企業(yè)尋求合作，共贏發(fā)展，有效地表現(xiàn)出應(yīng)對市場危機(jī)的能力，才能時(shí)刻把脈市場，不斷改革創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健運(yùn)營。

（本文為企業(yè)供稿）